O pipeline de vendas é a chave para acompanhar e otimizar cada etapa do processo comercial, desde a geração de leads até ao fecho da venda.
Neste artigo, explicamos o que é um pipeline, quais as suas fases principais e como implementá-lo no Zoho CRM para aumentar a eficiência e prever receitas com precisão. Descubra como organizar o seu fluxo de leads e transformar oportunidades em clientes de forma estruturada e automatizada.
Estrutura Processo Comercial
- Lead Capturado
- Objetivo: Entrada inicial do lead no sistema (As Leads podem vir de várias fontes)
- Atividade: Registo automático (via formulário, integração, importação de contactos) ou manual no Zoho CRM.
- Status: Novo Lead
- Lead Qualificado
- Objetivo: Determinar se o lead tem potencial (qualificação).
- Atividade: Avaliação do interesse, perfil e orçamento.
- Critérios:
- Orçamento disponível
- Necessidade do produto/serviço
- Prazo para decisão
- Ferramenta: Lead Scoring no Zoho CRM. (O Lead Scoring é uma metodologia utilizada para classificar e priorizar leads com base na sua probabilidade de conversão em clientes. Neste artigo explico em mais detalhe)
- Status: Qualificado
Se a Lead for considerada adequada para prosseguir e apresentar uma proposta, a equipa de vendas dá início ao processo de conversão, transformando de Cliente Potencial para uma Conta, Contacto e Negócio.
- Reunião Agendada
- Objetivo: Realizar uma reunião para identificar as necessidades específicas do lead.
- Atividade:
- Contato telefónico ou e-mail para agendar reunião.
- Apresentação de produto ou serviço.
- Ferramenta: Zoho CRM (atividades agendadas).
- Status: Reunião Marcada
- Proposta Apresentada
- Objetivo: Enviar proposta comercial.
- Atividade:
- Elaboração e envio da proposta com prazos e valores.
- Follow-up para esclarecimento de dúvidas.
- Ferramenta: Zoho CRM e Zoho Sign para assinatura de propostas.
- Status: Proposta Enviada
- Negociação
- Objetivo: Ajustar condições e fechar a venda.
- Atividade:
- Negociação de preços, condições e prazos.
- Superar objeções do cliente.
- Ferramenta: Zoho CRM (tarefas de acompanhamento).
- Status: Em Negociação
- Venda Ganha/Perdida
- Objetivo: Encerrar o pipeline.
- Atividade:
- Se a venda for ganha: implementar o produto/serviço e dar início ao onboarding.
- Se a venda for perdida: documentar os motivos para análises futuras.
- Ferramenta: Zoho CRM (status de fecho e relatórios).
- Status: Ganha ou Perdida
- Entrada em Ciclo de Nutrição de Cliente e Lead
Este fluxo assegura que cada Lead é tratado com o devido acompanhamento, aumentando as chances de conversão e satisfação do cliente.
